新闻详情

如何培训展台人员?

点击次数:2411 更新时间:2010年08月13日

  为了保证良好的展出效率和效果,在配备展台人员之后,必须对他们进行培训。不论是临时雇佣人员还是固定工作人员包括公司高级人员都应当接受培训,培训的目的是使展台人员了解展出目的,掌握展台工作技巧,培养合作及集体精神。

  展台人员培训工作应当列入展出工作计划,作为一项正常工作。如果条件许可就安排比较正规的培训,至少要在开幕前进行简单的工作交代和技术指导。培训工作可以在选定展台人员后即着手进行。比较正规的培训形式包括筹备会或者培训班。要尽量使用教学辅助工具,比如投影仪,讲义等。培训内容要有系统,培训材料应编印成套,发放给接受培训的人员欧美一些国家的展览行业协会、展览研究机构、展览咨询公司安排专门的展览培训,专门的展台工作培训教材、录像带等。

  商务工作准备

  展出主要是为了成交,展台工作准备就是围绕此开展,包括市场调研、准备货源、准备

  产品资料、准备贸易条款等等。

  市场调研 

  在选择展览会和选择展出产品之前,展出者已做了市场调研。调研围绕所展示的产品和围绕成交开展,调研内容包括市场、运输、包装、保险、税则、汇率、折扣等。

  需要了解的市场情况包括:市场规模、消费量、进口量、消费值、进口值、产品来源、消费增长率、消费地理分布、有关法规、市场潜力和发展趋势、市场障碍等。如果市场对某产品有贸易的和非贸易的壁垒,在展出这类产品就要慎重*虑,除非有长远打算,否则展出就没有太大意义。另外要了解关税、税率、配额、货币管制、其他限制以及市场划分等状况还要了解产品情况,产品必须符合市场要求。为此,必须了解产品的质量、颜色、风格尺寸、外观、设计,性能、技术规格、贸易标准,以及运输包装、消费包装、保护要求、说明要求等。如果按市场要求专门为展出更改产品、包装困难,展出者也应知道市场要求,并能向客户解释说明,只要有订货,可以按市场要求和客户要求提供产品。

  展出者必须了解竞争情况,以便知道与谁竞争,做好价格等各方面的准备。需要了解的竞争情况还包括其他供应商,包括外国和当地供应商的名称、供应量、市场占有率、优势及

  弱势、商标及专利问题、市场主导产品的特性、市场主导公司成功的主要原因、各供应商场增减情况、市场价格等等。

  了解销售渠道也是市场调研的一个重要内容。首先要了解销售整体情况,包括销售体系、正常的销售渠道和环节、不同渠道的相对重要性及优劣势、各环节各渠道的订货数量、交货期要求、销售条件、价格中加价幅度、售后服务要求等等。其次是确定目标商人,即确定可能的主要买主:是进出口商、制造商、批发商、经销商或是零售商。

  成交准备

  成交准备主要有三方面:产品、条款、资料。根据展出者的生产能力和财政实力并估计客户可能的要求,决定产品的可供品种、数量、规格、性能、以及可以作出的改进和交货时间等,也就是准备货源和货单。根据市场调研结果决定条款(包装条款、交货条款、运输条款、付款条款等),作为洽谈、签约的基本条件。根据谈判和签约需要,准备样品,编印公司介绍、产品目录、产品介绍、价格表、合同等。样品要与实际供货的产品一致,好于或差于实际产品都会有麻烦。展台资料质量要好、数量要充分。要使用当地文字、货币单位和计量单位。让客户了解自己与自己了解客户同样重要。

  产品知识

  所有展台人员都必须熟悉产品知识,包括规格、功能、特点、作用、使用方法等。美国贸易展览局曾做过一项调查,其中一条是参观者认为展台人员应具备的知识,调查结果显示94%以上的参观者认为产品知识是展台人员应具备的最重要的知识。

  展台人员掌握产品知识是为了促进销售。展台人员如果对产品不熟悉,不仅不能全面介绍产品,还可能会给参观者留下展出公司档次不高的感觉。因此要在展出之前充分掌握产品知识。如果可能还应掌握操作示范技巧。如果产品复杂,展台人员就必须熟悉说明资料,在需要时,能迅速查找答案。总之,展台人员应当可以直接地或间接地回答客户的所有问题。